In de afgelopen week sprak ik met 3 ondernemers die allemaal een mailfunnel hebben die niet genoeg verkopen oplevert. Even tussendoor: een mailfunnel is een reeks met opvolgmails die je stuurt wanneer iemand (bijvoorbeeld) een gratis e-book bij je aanvraagt. In die reeks mails doe je een aanbod en het is natuurlijk de bedoeling dat een deel van je lezers daarop in gaat. En daar zit het probleem, want de verkopen uit die mails zijn voor alle drie de ondernemers die ik sprak teleurstellend te noemen. En ik kreeg dus 3 keer de vraag ‘wat denk jij dat er aan de hand is en wat kan ik nog verbeteren aan mijn funnel om dit op te lossen?’
Waar denk je dat jouw teleurstellende verkopen aan liggen?
Ik merk dat ondernemers al snel denken dat het aan de mails zelf ligt. Dat de inhoud niet goed genoeg is. Of dat:
- Het ligt aan de software waarmee ze hun mails versturen (de zogenaamde Autoresponder).
- Ze de techniek achter de funnel niet goed ingericht hebben.
- Ze hun mails te snel achter elkaar sturen, of dat er juist te veel tijd tussen de mails zit.
- Hun aanbod te duur is of juist te goedkoop.
Of ik even aan het magische wieltje wil draaien waardoor er ineens een heleboel producten verkocht worden.
Helaas, ik denk niet dat het per se aan de funnel ligt. Natuurlijk kun je dingen fout doen als te pusherig zijn, te veel (of juist te weinig) mails sturen of zaken niet helemaal handig verwoorden. Maar ik denk dat je het al snel goed genoeg doet, als wat je aanbiedt maar gewild genoeg is en als je volgers echt begrijpen waarom ze dit product nodig hebben.
FOMO
Een product waar voldoende interesse in is, daar ligt volgens mij het probleem. Ik kijk gewoon maar naar mezelf. Ieder vijfde bericht op je tijdlijn op Facebook is een advertentie. De een nog mooier dan de ander. En ik ben inmiddels op heel wat ‘nieuwsbrieven’ geabonneerd. Dus ik krijg dagelijks meerdere aanbiedingen in mijn mailbox. Met titels als ‘heb jij dit ook’ tot ‘dit wil jij toch niet missen Liesbeth’. En ik word er een beetje moe van. Ik heb ook constant het gevoel dat ik iets mis (FOMO = Fear Of Missing Out) en dat maakt dat ik me helemaal afsluit. Dat ik zo min mogelijk kijk naar al die aanbiedingen, want ik kan wel blijven kopen.
Luie verkoper
Nu heb ik een paar maanden geleden wel iets gekocht, namelijk MBA op Slippers van Lifestyle of Business. In dit zeer uitgebreide traject zit een training ‘Sales op Slippers’ en daarin heeft John (Lifestyle of Business Coach) het over ‘luie verkopers’. Hij zegt dat een funnel werkt en dat je ook vooral moet blijven mailen. Maar dat je, zeker met niet al te grote mailinglijsten, niet moet verwachten dat je daar nu veel verkopen uit gaat halen.
Hij zegt ook dat mailen een makkelijke en comfortabele manier van verkopen is. Je hoeft de telefoon niet te pakken, je hoeft niemand te spreken, je hoeft geen dingen te doen die je eng vindt. Gewoon een mailtje sturen and now we wait. Maar John zegt dus dat we moeten stoppen met de luie verkoper zijn. Hij geeft als advies om uit te zoeken wie je beste klanten zijn.
Bepaal wie je meest warme contacten zijn
Hoe definieer je ‘beste klanten’? Geef punten voor alles wat je ziet dat mensen in jouw Autoresponder doen. Openen ze een mail? Daar krijg je een X aantal punten voor. Klik je op een link, weer X aantal punten. Heeft iemand iets bij je gekocht, geef dan een flink aantal punten erbij. Richt dat logisch in en bepaal een grens. Bijvoorbeeld iedere actie is 10 punten waard en een aankoop is 100 punten waard. Stel dat de grens 150 punten is, dan check je welke mensen meer dan 150 punten hebben. En die mensen ga je bellen. Niet zomaar bellen. Daar heeft John een fantastische truc voor en zelfs een script. En dat script werkt fantastisch. Hij heeft mij namelijk ook een paar maanden geleden geselecteerd en hij heeft mij gebeld en ik ben nu ingestapt in MBA op Slippers. Anders zou ik je dit verhaal niet kunnen vertellen ?.
Maar goed. De moraal van het verhaal: een mailfunnel is toch een vorm van schieten met hagel. Want je weet niet waarom iemand zich in heeft geschreven. Heeft die persoon echt een probleem of is hij/zij alleen maar even nieuwsgierig? Het is zo veel mogelijk kogels de lucht in schieten en maar hopen dat er een lekkere gans uit de lucht komt vallen. Met grote mailinglijsten gebeurt dat ook. Dat is gewoon de wet van de grote getallen. Maar als je nog niet veel inschrijvers hebt, dan zal je andere dingen moeten doen. Wel degelijk een funnel bouwen, maar de informatie uit die funnel gebruiken om de meest warme mensen op jouw lijst te selecteren. En met die mensen direct contact op te nemen (of een webinar geven, dat kan ook).
Vergis je niet: voor mij is dit ook een wake-up call, want ik was ook een luie verkoper. Maar ik heb geleerd hoe het beter kan. En ik ben benieuwd, wat ga jij doen om meer verkopen te krijgen?
Geniet van je dag,
Liesbeth
PS: Voor een goedkoop aanbod kan het over the top lijken om mensen te gaan bellen. Maar bedenk eens wat er gaat gebeuren als je wel belt en die persoon koopt. Dan krijg je de kans om deze klant echt verder te helpen en als je dat lukt dan kun je daar achteraf weer een aanbeveling voor vragen. Met die aanbeveling trek je eventuele nieuwe geïnteresseerden weer makkelijker over de streep en zo krijg je langzaamaan een vliegwiel dat steeds beter voor je gaat werken.
PPS: Wil je weten wat het script van John is en wat hij daarmee precies doet? Je krijgt dit script bij Sales op Slippers.