Verkoopt jouw dienst niet?
Je hebt een prachtig nieuw product of dienst ontwikkeld en je weet het zeker: je gaat hier heel veel mensen mee helpen. Je begint aan je marketingcampagne en je doet alles volgens de regels. Je hebt een mooie maillijst opgebouwd, dus je start met mailen. Je schrijft nieuwsbrieven en blogs. Je deelt informatie op Facebook en je start een advertentiecampagne. En er gebeurt: niets.
Dat is natuurlijk afschuwelijk. Je hebt er zoveel tijd, geld en moeite in gestoken en het is een geweldig product waar behoefte aan is. Waarom verkoopt jouw dienst niet?
Wiens probleem los je op?
Lees je teksten eens terug en vraag je het volgende af. Los je het probleem op van de ander (je klant) of los je eigenlijk een probleem van jezelf op? Laat me die vraag verduidelijken met een voorbeeld.
Stel ik zoek nieuwe klanten en ik wil een lezing geven over hoe een VA jouw leven als ondernemer een stuk aangenamer kan maken. Ik heb een prachtige locatie gereserveerd, een mooi programma gemaakt en het wordt helemaal geweldig. Vervolgens ga ik in mijn marketingboodschap vertellen over mijn jarenlange zoektocht, welke opleidingen ik allemaal gedaan heb en dat ik nu precies weet wat ik wil en kan met mijn leven, namelijk ondernemers helpen. Vervolgens sluit ik af met: “Ik wil die inzichten graag met je delen, dus laat deze kans niet aan je voorbij gaan en kom naar mijn lezing.”
De vraag is nu: wiens probleem los ik op als ik dit verhaal aan mijn klanten ga vertellen? Eigenlijk los ik mijn eigen probleem op. Ik heb een lezing georganiseerd en ik wil dat mensen mij als VA gaan kennen. Ik wil dus mijn eigen feestje vol krijgen. En daarmee richt ik me op mezelf en niet op de potentiële klant.
Wat is de oplossing?
Zorg dat je je in je marketing richt op het probleem van je ideale klant. Ga in de schoenen van jouw klant staan en bedenkt wat voor hem of haar de reden kan zijn om naar jouw programma te komen.
- Wat is het dringende probleem van de klant wat jij oplost?
- Wat gaat de klant tijdens jouw programma krijgen wat hij/zij niet op een andere manier kan krijgen?
- Waarom zou de klant zijn/haar kostbare tijd en geld investeren om naar jouw feestje te komen?
Wat is daar voor nodig?
Het allerbelangrijkste is dat je duidelijk hebt wie je klant is en wat zijn of haar grootste probleem is.
- Waar ligt jouw ideale klant ’s nachts wakker van? Beschrijf die problemen zo realistisch mogelijk, zodat de klant zich hierin herkent en denkt: jij begrijpt het!
- Leg uit hoe jouw product of dienst dit probleem op helpt lossen en benoem een resultaat waar jouw klant hebberig van wordt
- Vertel jouw eigen verhaal met je eigen worstelingen en aha-momenten. Zorg dat je ideale klant zich in jou herkent en het gevoel krijgt dat hij bij jou moet zijn en niet bij je concullega
Vergeet nooit dat iedereen in de basis denkt: what is in it for me? Als die vraag niet wordt beantwoord tijdens het promoten van jouw product of dienst dan gaat jouw ideale klant er niet warm voor lopen. Je dienst verkoop niet en dat is niet omdat je een slecht product hebt gemaakt, je hebt het alleen niet goed genoeg verteld. Denk dus heel goed na over wat jouw verhaal wordt. Wil je hier over sparren, ik help je graag.
Hartelijke groet,
Liesbeth