Op aanraden van Ilona Dieleman ben ik het boek ‘Blut’ van Dorothée Loorbach aan het lezen. Ik ben trouwens niet laaiend enthousiast over het boek, maar er staat wel een mooi verhaal in. Het gaat over dat Dorothée een training gaf met de naam ‘WTF=Purpose?’. Voor deze training was geen vaste prijs vastgesteld, maar je bepaalde achteraf wat de dag je waard was.
Dorothée schrijft:
‘Aan het eind, waar mensen nog tranen wegveegden, bepaalden hoe ze ontslag gingen nemen, een nieuw vertrouwen in zichzelf en in hun perspectief hadden gekregen of ons bedankten voor een training van onschatbare waarde, gaven we iedereen een witte envelop waar ze in konden doen wat zij vonden dat de training waard was.
Dat kregen we nooit. De giften waren anoniem. En veel deelnemers leken niet te denken: is dit net zo waardevol als een daghap of net zo waardevol als een week naar Londen? Ze leken te denken: voor elke twee euro die ik in de envelop doe zou ik ook een biertje kunnen drinken. Dus gaven de meeste mensen twee euro. Ook al hadden ze nog tranen in hun ogen van de levens veranderende inzichten.’
Voelt een beetje zuur zoals Dorothée het stuk hierboven schrijft en ik snap haar hierin. Want dit is toch ook om tranen van in je ogen te krijgen. Geef je mensen een super waardevolle dag en krijg je per persoon gemiddeld 2 euro voor de moeite!
Waardebepaling achteraf, wat het met je doet als klant
Maar laat ik nu eens mijn talent benutten. Ik ben namelijk echt goed in in de huid van een klant kruipen en voelen en denken zoals die persoon denkt. Ik visualiseer zo heel die dag bij elkaar. Stel dat ik de klant ben die naar die dag zou komen. Dan zou ik sowieso van tevoren al in de war zijn. Waarom? Omdat ik zo goed als geen contant geld op zak heb. Dorothée stelt geen prijs vast en laat me niet vooraf betalen, dus ik moet zelf gaan bepalen hoeveel geld ik mee ga nemen.
Daar moet ik bewust voor gaan pinnen. Wat ga ik doen? Ik betaal vaak genoeg rond de 500 euro voor een dag. Ga ik 500 euro pinnen? Vind ik een beetje veel om in mijn portemonnee te stoppen. Stel dat de dag heel erg tegenvalt en dat het eigenlijk een grote upsell is (lees: dat de ondernemer alleen maar praat over een duur programma waar hij/zij van wil dat je dat koopt) waar je weinig leert. Ga ik echt geen 500 euro voor betalen.
Ik denk dat ik na lang wikken en wegen voor 50 euro ga. Dat stop ik in mijn portemonnee. Maar dit heeft mij dus al de nodige denkkracht gekost. Denkkracht die totaal niet nodig was geweest als Dorothée gewoon een prijs had genoemd. Kolossale fout! Lees het boek ‘Don’t make me think’ maar eens. Dan is dé dag daar. En het is een hele dag, dus we gaan ook lunchen.
Mezelf kennende ben ik al de hele ochtend op de achtergrond bezig met wat die dag me waard is. En natuurlijk gooi ik dan tijdens de lunch tegenover mijn tafelgenoten een balletje op. Stel er zit iemand die zegt ‘ik heb 1000 euro in mijn zak gestoken en ik ben van plan om dat in de envelop te doen’. En dan zegt hij erachteraan ‘wat doe jij?’ Ik zeg dat ik maar 50 euro bij me heb en die ander gaat meteen twijfelen. ‘Ja hé zeg, als jij maar 50 euro in de envelop doet dan ben ik wel gek dat ik er 1000 in doe. Trouwens, ik wil al heel lang een MacBook kopen en die kost nu 980 euro bij MediaMarkt. Doe ik de 20 euro die overblijft in de envelop. Iedereen blij.’
Ondertussen mengt zich nog iemand in het gesprek en die zegt ‘als ze nergens om vragen dan voel ik me ook niet verplicht om zoveel geld te geven. Ik geef 2 euro. Want je zult zien dat we aan het eind van de dag een upsell krijgen. En als ie aan het eind van de dag niet komt, dan word je in de komende week doodgegooid met mailtjes of je mee wilt doen met een duur programma. Nee hoor, met die upsell verdienen ze hun geld en dat is zoveel dat deze dag er makkelijk afkan.’
Nou ja zeg, nu voel ik me ook een gekkie om 50 euro te geven. Ga ik ook voor 2 euro en de man die eerst 1000 euro wilde geven zegt ‘goed plan, kan ik ook nog om Sushi en doe ik ook 2 euro in de envelop’.
Waarom waardebepaling achteraf niet werkt
En daar gaat Dorothée de bietenbrug op. Want die upsell komt niet. Daar hebben ze namelijk nooit tijd voor gehad om dat programma te maken, omdat ze het zo druk hadden met de ‘WTF=Purpose?’ training. Dat zijn wij deelnemers natuurlijk een paar dagen later alweer totaal vergeten. En zelfs al ben je het niet vergeten, dan zou ik het ook heel stom vinden om achteraf een ondernemer te benaderen en te zeggen ‘terugkijkend vind ik dat ik je meer had moeten betalen’. Dat doe ik dan ook weer niet.
Ik vind haar methode super sympathiek en Dorothée zegt ook dat ze ervan overtuigd is dat dit moet kunnen werken. Dat geloof ik ook, maar je brengt je deelnemers in verwarring. Nog veel erger, je laat ze al veel energie verspillen op iets waar je helemaal geen energie op zou moeten verspillen. Namelijk op het feit dat je zelf moet bepalen hoeveel je gaat geven.
Wat dat betreft is een prijs vooraf bepalen veel fijner, voor iedereen. Voor de klant, die hoeft alleen te beslissen of hij/zij het wel doet of niet. En dan even 4 cijfers intikken of vingerafdrukscanner en hop, er is betaald. Voor de ondernemer is het ook fijner. Jij bepaalt zelf wat je vindt dat de dag waard is en dat reken je. Helpt meteen om al die mensen die alsnog niet op komen dagen bij je weg te houden (was een andere uitdaging waar Dorothée ook veel last van had).
Kortom: waardebepaling achteraf zou best kunnen werken, maar dan moet je hele duidelijke kaders aangeven. En dan nog ben je aan de Goden (oftewel de deelnemers) overgeleverd. Ondertussen hou ik me ver van dit soort constructies, want het is vragen om moeilijkheden. Ik bepaal gewoon een reële waarde en that’s it. Take it or leave it. Check deze maar eens, ik ben ervan overtuigd dat mijn aanbod het geld dubbel en dwars waard is.
Ik ben trouwens wel benieuwd: wat zou jij doen als jij een waardebepaling achteraf aangeboden kreeg? Kun je meevoelen in wat ik bij elkaar gevisualiseerd heb? Of zie je het helemaal anders? Ook dan ben ik nieuwsgierig naar je reactie. Verras me!
Geniet van je zondag,
Liesbeth