Vorige week was ik op een bijeenkomst en een van de gespreksonderwerpen was ‘ontwerp je eigen funnel’. De collega naast me kreeg bijna een rolberoerte, want als ze ergens een hekel aan had dan was het wel aan salesfunnels. Ze kreeg spontaan jeuk als ze alleen al dacht aan haar potentiële klanten door een trechter duwen. Alsof ze gehakt aan het maken was en nog wel voor eenheidsworsten ook.
Waarom je salesfunnels kan haten
Je hebt hele eenvoudige salesfunnels maar ook hele ingenieuze. Waar een hele wetenschap achter zit over hoe je mensen kunt beïnvloeden om bepaalde dingen te doen. Dat kan zover gaan dat blijkt dat je al iets gekocht hebt, terwijl je dat zelf helemaal niet in de gaten had.
Je kunt ook retargetten. Als iemand bijvoorbeeld op een link heeft geklikt, dan kan je (automatisch) instellen dat deze persoon een bepaalde mail moet krijgen. Want hé, hij/zij heeft op die betreffende link geklikt en geeft daarmee aan dat er interesse is. Ik zeg heel eerlijk, ik kijk daarom ook uit met waar ik op klik. Soms ben ik echt nieuwsgierig, maar klik ik niet, omdat ik weet dat ik daarmee een nieuwe reeks mails aan mijn broek heb hangen.
Dus ja, voor een deel is het je klant actief beïnvloeden en hem of haar langzaamaan in je net lokken en dat kan als ondernemer niet goed voelen. Dat begrijp ik helemaal.
Hoe je gaat houden van deze funnel
Om te leren houden van je funnel kan je twee dingen doen:
- Zie je funnel niet als een trechter waar je mensen doorheen duwt, of misschien zelfs laat vallen. Je kunt de trechter ook kantelen en dan wordt het een tunnel. Een tunnel waar mensen zelf, op eigen tempo doorheen mogen wandelen.
- Maak een funnel die helemaal bij jou past. En dat betekent niet per se dat je een hoop mailtjes klaar moet gaan zetten. Denk creatief. Waar zijn jouw idealen klanten en hoe bereik je ze het best? Richt je daarop en doe wat nodig is op een manier die helemaal bij jou past. Dan moet je wel houden van deze funnel toch?
Als jij geen schrijver bent, dan ben je misschien wel iemand die helemaal happy wordt van video’s maken. Kies dan voor video’s. Maar denk ook eens aan live-meetings. Waarom zou het begin van je trechter niet kunnen zijn dat je naar een netwerkmeeting gaat? Of een boek schrijft? Of dat je naar een beurs gaat en geïnteresseerden een proefpakketje toestuurt en vervolgens nabelt voor een afspraak.
Heel belangrijk
Zorg dat je weet wat jij wilt dat mensen gaan doen in een bepaalde stap in je funnel. Stel je gaat naar een netwerkbijeenkomst en je ontmoet iemand. Wat wil je dan dat deze persoon vervolgens doet? Wil je bijvoorbeeld dat die persoon jouw gratis weggever aanvraagt? Zorg dan dat de url voor jouw gratis weggever op je visitekaartje staat.
En als deze persoon jouw gratis weggever heeft aangevraagd, wat wil je dan dat die persoon doet? Wil je bijvoorbeeld dat die persoon een gesprek met je aanvraagt? Zorg dan dat de enige Call To Action in die fase van je communicatie is, dat die persoon een strategiegesprek met jou kan aanvragen. En na dit gesprek wordt jouw lead klant (of niet).
Zo simpel kan een funnel al zijn, in feite 3 stappen (in dit geval netwerkbijeenkomst, gratis weggever, gesprek). Ingewikkelder mag natuurlijk ook (en is vaak ook gewoon nodig). Schrijf jouw ideale flow uit. Wat zijn de stappen en wat wil je dat jouw leads in iedere stap doen?
Maak niet deze fouten
Maak niet de fout om teveel keuzes aan te bieden. In het vorige voorbeeld zou je kunnen denken dat alleen een gesprek aanbieden niet voldoende is. Misschien wil iemand eerst wel een workshop. Of je boek kopen. Of een offerte. Dat kan en dat mag de klant altijd aan je vragen, die opties staan waarschijnlijk op je website en dan gaat iemand die echt interesse heeft dat heus vinden. Maar jij biedt liefst maar 1 ding aan, zodat je klant geen keuzestress krijgt en vervolgens niks doet. In het kader van ‘ik weet nu niet meer wat ik moet kiezen, dus kies ik maar niks’.
Een tweede fout is om stappen over te slaan in je funnel. Er zijn natuurlijk altijd uitzonderingen, maar potentiële klanten hebben tijd nodig om je te leren kennen, om je aardig te gaan vinden en om je te gaan vertrouwen. Je kunt natuurlijk uit het niets mensen die je helemaal nog niet kennen een gesprek aanbieden, maar de kans is klein dat ze dat gaan doen. Daar zijn natuurlijk altijd uitzonderingen op, maar de kans is klein. Volg je pad, je funnel en zorg dat mensen de tijd krijgen om zich goed te gaan voelen bij jou.
Als er maar genoeg mensen in jouw funnel zitten dan kan het niet anders dan dat er op een bepaald moment klanten uit gaan rollen (of wandelen als je het ziet als een tunnel). Succes!
Hartelijke groet,
Liesbeth
PS: Ik ga mijn eigen advies in de praktijk brengen, want ik ging zelf ook te snel. In mijn blogs bied ik iedere keer aan om contact met me op te nemen, maar dat is eigenlijk te vroeg. Zo goed ken je me nog niet. Om te zorgen dat je me beter leert kennen heb ik daarom een ander aanbod voor je: download mijn (gratis) e-book en leer hoe je heel eenvoudig je winst met 50% kunt verhogen, zonder dat je harder hoeft te werken.