Skip to content
Liesbeth de Korte
kracht van timing

De kracht van timing (en hoe dat je helpt om meer te verkopen)

Als je een expert op het gebied van marketing vraagt welk boek je zou moeten lezen dan is de kans groot dat hij of zij ‘Invloed’ van Robert Cialdini zegt. In Invloed legt Cialdini uit welke 6 principes je kunt gebruik om je impact te maximaliseren. Het zijn:

  1. Wederkerigheid, geef iets weg en de tegenpartij heeft het gevoel dat hij/zij iets terug moet doen.
  2. Sympathie, zorg dat mensen je aardig vinden.
  3. Sociale bewijskracht, laat anderen vertellen over hoe goed je bent.
  4. Autoriteit, laat zien dat jij de expert bent.
  5. Schaarste, beperk bijvoorbeeld de tijd waarin je iets kunt krijgen of zeg dat er maar een paar plekken beschikbaar zijn.
  6. Consistentie, als iemand een bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft die persoon handelen en geloven dat dit de juiste weg is. Of dat nu verstandig is of niet.

De kracht van timing

Het boek ‘Invloed’ verscheen in 1984 en ook Cialdini heeft voortschrijdende inzichten. In zijn nieuwste boek ‘De kracht van timing’ deelt hij deze met ons. En ik moet zeggen; ik vind het schokkend. De onderzoeken waarover hij vertelt laten zien hoe makkelijk wij mensen ons laten beïnvloeden. Echt niet normaal.

Het belangrijkste aspect dat Cialdini heeft toegevoegd is Timing. Wat doe je vlak vóór je iemand wilt overhalen om iets bij je te kopen? Want wat je op dat moment doet maakt heel veel uit.

Voorbeelden

Om maar wat te noemen:

  • Wil je dat klanten in jouw slijterij Franse wijnen kopen, laat dan Franse chansons horen. Wil je juist Duitse wijnen verkopen, speel dan Duitse liedjes op het moment dat jouw klanten voor een beslissing staan.
  • Als je wilt dat iemand een niet-getest product van je koopt, zorg dan dat ze zichzelf avontuurlijk vinden. Dat kan al heel simpel: door de vraag te stellen ‘Vind jij jezelf avontuurlijk?’ Bied daarna het nieuwe product aan en de kans is groot dat ze het nemen, want als je jezelf avontuurlijk noemt dan wil je ook laten zien dat je avontuurlijk bent.
  • Als je wilt dat mensen je aardig vinden, geef ze een warm drankje.
  • Als je wilt dat mensen elkaar helpen laat dan een foto zien van mensen die dicht bij elkaar staan.
  • Wil je dat je medewerkers beter presteren, hang dan een foto in hun werkruimte van een atleet die een wedstrijd wint.
  • Als je wilt dat iemand goed nadenkt voordat hij of zij een antwoord geeft, laat een foto van De Denker van Rodin zien. Of Einstein 😀.

Denk dus goed na wat voor foto’s je aan de muur hangt in jouw kantoor.

Het meest bizarre verhaal vond ik nog wel het verhaal van een ondernemer die regelmatig offertes uitbracht en dan een hoop gedoe kreeg. ‘Kan die regel er niet uit, kan die prijs niet lager, krijg ik extra korting?’ En dan alsnog de klus niet krijgen.

Op een bepaald moment kreeg hij weer de vraag wat het ging kosten en toen liet hij uit zijn mond vallen dat hij daar natuurlijk geen miljoen voor kon vragen. Nee, daar was de koper het roerend mee eens, dat zou te veel zijn. En vervolgens werd de offerte zonder morren geaccepteerd.

Het is inmiddels een standaard uitspraak geworden van de ondernemer, want nadat hij zegt ‘daar kan ik natuurlijk geen miljoen voor vragen’ worden zijn offertes regelmatig direct geaccepteerd. Waarom: omdat de prijs op de offerte ineens laag lijkt ten opzichte van het bedrag van een miljoen dat even tevoren is genoemd.

Ik wist al dat het goed is om bij het noemen van de prijs te starten met je meest uitgebreide aanbod en dus ook je hoogste prijs. Als je vervolgens een wat minder uitgebreide optie noemt met een lagere prijs, dan lijkt die tweede optie ineens goedkoop. Maar het werkt dus blijkbaar ook met het roepen van een fictief en belachelijk hoog bedrag.

Conclusie

De keuzes die we maken zijn afhankelijk van waar onze aandacht ligt vlak voordat we de knoop doorhakken. Die aandacht kan gaan naar willekeurige dingen die we in het dagelijks leven tegenkomen, maar als marketeer/verkoper kan je de aandacht dus ook heel bewust ergens naar toe leiden.

Aanpassing

Nog een interessante tip: Cialdini schrijft ‘Als een gunst (weggever) wordt aangepast aan de vereisten, voorkeuren of omstandigheden van de ontvangende partij, dan wint deze aan effectiviteit.’

Dat is ook wel logisch natuurlijk, maar het zette me wel aan het denken. Want in de online marketing hebben we het vaak over weggevers, maar maken we een standaard weggever en die sturen we naar iedereen. Cialdini zegt nu dus dat het beter is om de ontvanger exact te sturen waar hij/zij behoefte aan heeft. En het effectiefst is nog als het een onverwacht, maar zeer attent, cadeautje is.

Dat zet mij meteen aan het denken, want hoe ga je dat doen? Hoe kan je dit automatiseren? Ik denk dan meteen aan een keuzeformulier. Heb je behoefte aan X, klik hier. Heb je Y nodig, klik dan hier. Maar als mensen zelf mogen kiezen dan is het cadeau niet onverwacht, tenzij je nog iets extra’s levert wat ze niet verwachten.

Een doordenker dus en ik ben er nog niet uit. Heb jij hier al eens over nagedacht en wat zijn jouw ideeën hierover?

Hartelijke groet,
Liesbeth

PS: Meer weten over wie ik ben en wat mijn expertise en ervaring is? Klik dan hier

Deel dit bericht

Laat een reactie achter