Een paar jaar geleden, toen het leven nog ‘normaal’ was, kwam er een man in onze straat wonen die grootse plannen had. Hij wilde in ons stille straatje een winkel beginnen en hij had een idee. Wij wonen namelijk aan een haven en daar voer vroeger een boot, een parlevinker, die passerende schepen bevoorraadde met de broodnodige boodschappen. Hij wilde dat principe nieuw leven inblazen en startte een winkeltje, ‘De Parlevinker’.
Vliegende start
Man man, wat ging hij goed van start. Het pand had een opknapbeurt nodig en ik moet zeggen, dat heeft hij keurig gedaan. Hij bestelde bedrijfskleding, zodat iedereen uniform gekleed was en daarmee herkenbaar. Met sjaaltjes en petjes en al. Het was helemaal af. Er kwam zelfs een feestelijke opening. De krant was erbij en hij deelde lekkere koeken uit op straat. De Parlevinker was klaar voor een vliegende start.
En er gebeurde…niks. Hele dagen zat mijn buurman in zijn winkel naar buiten te kijken. Te hopen dat er klanten kwamen. Maar ze kwamen niet. Hij had wel een mooie website gemaakt waarop je kon bestellen. Maar er waren maar een paar bestellingen geweest en die waren voor het grootste deel nog vals ook.
Ik kwam nog wel regelmatig in de winkel. Hij had heerlijke verse salades, een goede sortering aan kaas en hij had gewoon lekkere spullen. Maar doordat hij weinig klanten over de vloer kreeg zat er niet genoeg omloopsnelheid in de producten. Dus al vrij snel kreeg ik beschimmelde kaas mee of was de salade niet zo fris en fruitig meer. En ja, dan nodigt het mij ook niet meer uit om bij hem te kopen.
Waarom starter stopt
Mijn buurman heeft in mijn ogen slechts 1 foutje gemaakt. Hij dacht oprecht dat als hij maar een mooie winkel maakte met goede spullen en flitsende bedrijfskleding, dat de klanten dan als vanzelf binnen zouden komen.
Nooit heb ik van hem reclame gezien. Hij heeft nooit folders rondgebracht waarin hij vertelde dat hij er was. Waar hij te vinden was en wat we bij hem konden kopen. Als je buiten voor de deur stond, dan zag je wel dat het een winkel was. Maar je kon nergens duidelijk zien wat zijn prijzen waren. Je zag bijvoorbeeld dat hij bakken met groente en fruit had, maar je zag geen prijs. Dan loop je liever even door dan dat je naar de prijs vraagt of dat je koopt en dan tot de ontdekking komt dat zijn prijzen gigantisch hoog zijn.
Het was op een bepaald moment zelfs zo erg dat hij op straat iemand tegenkwam die aan hem vroeg waar je belegde broodjes kon kopen. Hij zei toen ‘bij mij’. Deze potentiële klant bleek bij een bank te werken die 1 straat verder stond. Zij wist niet dat De Parlevinker op nog geen 100 meter bij haar vandaan zat. Mijn overbuurman was woest. ‘Zijn ze in dit dorp blind of zo?’ Hij vond het belachelijk dat die domme gans niet wist dat er 100 meter verder een broodjeszaak zat. Maar dat lag niet aan de domme gans.
Mijn overbuurman zei dat hij heel graag en succes van zijn winkel wilde maken en hij meende het ook, maar toch was het niet waar. Want hij deed niet wat écht nodig was.
Je moet doen wat nodig is en niet alleen die dingen waar jij jezelf prettig bij voelt
Het grote probleem van mijn overbuurman was dat hij alleen deed wat goed voor hem voelde. Het opknappen van de winkel, bedrijfskleding uitkiezen en de krant uitnodigen. Dat was voor hem geen probleem, dat ‘werk’ deed hij graag. Er waren echter ook acties die hij moeilijk vond en die hij liever niet deed. En die acties deed hij dus niet.
Waar schortte het bij mijn overbuurman (en bij veel starters) aan? Zichtbaarheid. En zichtbaarheid op de juiste manier. Daarvoor moet je een aantal dingen weten:
- Wie is je doelgroep en waar kan je ze vinden?
- Wat wil jouw doelgroep graag van je weten?
- Hoe bereik je jouw doelgroep het best? Is dat met blogs? Video’s? Podcasts? Fysieke folders? Een proefpakket?
En het dan gaan doen. Natuurlijk moet wat je gaat doen ook bij jou passen, maar het allerbelangrijkst is het dat het bij je doelgroep past. Het gaat niet om jou als ondernemer. Het gaat om wat jouw potentiële klanten van je nodig hebben. Het gaat erom dat je vindbaar wordt. Dat bijvoorbeeld Google je gaat ‘zien’.
Zorg dat je de juiste dingen op het juiste moment zegt
Wat dan als laatste nog superbelangrijk is: dat je op het juiste moment de juiste dingen tegen je potentiële klanten zegt. Zeker nu, in deze roerige tijd. En weet, de ene klant is de andere niet. De een weet al veel meer en daar kan je ingewikkeldere verhalen tegen vertellen. De ander staat nog helemaal aan het begin en weet misschien nog niet eens dat hij/zij een probleem/behoefte heeft. Het is dus verstandig om tegen verschillende klanten verschillende verhalen te vertellen.
Daarom werk ik met een klantreis, met de 3 fases van Femke Hertog.
- Fase 1: Je wilt dat mensen je leren kennen en een connectie met je maken. Dat ze iets van je lezen of luisteren/kijken en dat ze een like of een reactie geven.
- Fase 2: Je wilt dat mensen meer van je willen weten en daarvoor bereid zijn om hun naam en e-mailadres bij je achter te laten. Zodat jij ze nog meer informatie toe kunt sturen en ze op de hoogte kunt houden van je aanbod.
- Fase 3: Je wilt dat je volgers bij je gaan kopen.
Hoe je dat doet? Daar kan ik zoveel over vertellen. Ik heb er een artikel over geschreven en dat vind je hier.
Ben jij onzichtbaar? Doe er wat aan! Anders eindig je als De Parlevinker. Na een half jaar heeft mijn overbuurman namelijk de deuren moeten sluiten.
Blijf gezond,
Liesbeth
Tip: De fases die hierboven genoemd worden noem je een klantreis. Hoe je die maakt? Lees dit artikel tot het eind, daar mag ik je nog een mooi aanbod doen.