‘Het lelijke broertje’ wat is dat nu weer? Het lelijke broertje is term uit de marketing en sales en dit is een heel belangrijk principe. Als je iets verkoopt kun je potentiële kopers verschillende opties aanbieden. Met ‘het lelijke broertje’ maak je een ongunstigere optie van de variant die je het liefst verkoopt. Het lelijke broertje zorgt er daarmee voor dat hetgeen je het liefst verkoopt zo aantrekkelijk mogelijk wordt.
Voorbeelden van het lelijke broertje
Ik ga je 2 voorbeelden geven. Stel je hebt een boek geschreven en voor jou is de meest lucratieve deal dat mensen meteen een pakket kopen van je fysieke boek, het e-book en het luisterboek. Je biedt dit pakket aan voor € 30,-. Maar je verkoopt het e-book ook los voor € 22,50. Dan is het losse e-book het lelijke broertje. Want als je goed nadenkt zou je wel gek zijn om alleen voor het e-book te gaan, het pakket is een veel betere deal. Door het losse e-book ook te vermelden heb je het pakket dat je echt wilt verkopen meteen een stuk aantrekkelijker gemaakt.
Of je verkoopt lampen en je wilt er het liefst meerdere tegelijk verkopen. 1 Lamp voor € 20,-. Koop je meteen 3 lampen dan kost dat € 37,50. De losse lamp is het lelijke broertje, want 3 lampen tegelijk kopen is per lamp veel voordeliger.
Pas op voor de valkuil van het lelijke broertje
Als je het lelijke broertje inzet is er een grote valkuil waar je met een grote boog omheen wilt lopen. Ook al is het suf dat iemand voor de slechtste optie gaat, het moet wel kunnen. Er zijn mensen die geen fysieke boeken meer in huis willen hebben en die ook niks hebben met luisterboeken. Die kiezen er bewust voor om toch het losse e-book te bestellen ook al zien ze zelf heus dat dit niet de beste deal is.
Of iemand wil consuminderen en wil zo min mogelijk spullen in huis hebben. Die persoon zegt misschien dat er op dit moment maar 1 lamp nodig is en die gaat dus echt geen 3 lampen tegelijk bestellen. ‘Dan komen die 2 andere lampen weer achter in de kast te liggen en die komen er nooit meer uit. Nee hoor, doe mij maar 1 lamp, ook al weet ik dat het echt niet de gunstigste optie is.’
Kortom: zorg ervoor dat mensen ook die minst aantrekkelijke optie kunnen kopen. Dat je die optie gewoon af kunt rekenen. En zorg ook dat de kopers het gevoel krijgen dat ze de juiste keuze gemaakt hebben. Daar gaat het nog wel eens mis. Ik heb er een video over opgenomen.
Of klik hier om de video te bekijken over hoe een verkoper mij het lelijke broertje níét wilde verkopen
Wat er kan gebeuren als je het lelijke broertje niet wilt verkopen
Voor de lezers onder ons die de video niet willen kijken: vorige week heb ik mezelf een nieuw keyboard cadeau gedaan. Op het laatst kon ik kiezen uit 2 keyboards: een goudhaantje van ruim € 3.000,- en een budgetmodel van dik onder de € 1.000,-. Dit budgetmodel was perfect voor mij en viel ook nog eens binnen het maximale bedrag dat ik aan een keyboard wilde besteden. Het voelde voor mij dan ook niet fijn dat de verkoper maar bleef proberen om mij naar het duurdere keyboard te praten.
Ik heb het budgetmodel uiteindelijk wel gekocht, maar het had zomaar anders kunnen lopen. Ik had namelijk ook niks kunnen kopen, omdat de verkoper mijn keuze toch min of meer afkeurde.
Wat hij beter had kunnen doen: mij feliciteren met de goede keuze. Want ik had én een kwalitatief goed keyboard én binnen budget én al mijn eisen en wensen werden vervuld. Bevestig dan mijn keuze ook al verkoop je zelf liever meer. Accepteer dat sommige mensen niet voor jouw beste deal gaan en zorg dat ook die mensen met een goed gevoel jouw winkel verlaten.
Deze tip (en nog meer dan 150 andere) wordt uitgebreid uitgelegd in het boek ‘Online Invloed” van Joris Groen en Bas Wouters. Dit boek is mijn handboek geworden en ik pak er regelmatig naar terug als ik het gevoel heb dat mijn processen suboptimaal verlopen. Mooi cadeautje voor jezelf (of voor iemand anders) voor kerst of sinterklaas? Doe er je voordeel mee.
Geniet van je weekend,
Liesbeth